上期我們講到顧問師實施過程中行業經驗的重要性問題，本期我們來重點講一下管理軟件公司在行業的定位問題。
原始社會，大家只知道狩獵，后來才有了農業，以后才分化出手工業，若干若干年以后，又進化到商業的出現……社會的進步出現了分工，技術的進步使產品不斷豐富，市場容量不斷擴大，就必然會出現市場的細分。就象現代社會沒有哪個企業能完全離開外界的幫助而自行制造產品一樣，當今的管理軟件企業也不再可能從事包羅萬象的業務。作為一家軟件企業要有一個軟件企業的定位，推出一款產品，產品也要有一個定位，即這個產品可以完成什么功能，它的目標客戶是哪個行業的消費群體。軟件企業定位是制定軟件企業發展戰略的第一步，軟件產品定位是制定產品營銷戰略的第一步。軟件企業定位也好，產品定位也好，只有這樣，才能把軟件企業的有限資源集中在自己最熟悉的重點領域，集中優勢兵力，突出自己的核心競爭力，增加自己成功的機會。
人的精力是有限的，軟件企業的精力同樣是有限的。世界上成功的軟件企業都有一個成功的定位。象Microsoft是以做操作系統平臺為主的，Oracle是做數據庫為主的， Siebel是以CRM聞名世界的,金蝶、用友是做財務管理軟件為主的，而數夫則是精于家具行業管理軟件為主的，他們都有一個共同的特點，都是軟件某一個領域的姣姣者。
就拿家具行業實施ERP來講，行業及客戶經驗在實施中是非常重要的，隨著客戶的增多，ERP產品會變得越來越成熟、穩定，產品所蘊含的管理理念與方法會變得越來越豐富，產品的適用度會變得越來越高，實施成功的可能性也就越來越大。很多你認為是你企業所特有或是困擾你很長時間的問題，在這些行業軟件中可能會找到標準的解決方法與實例，因為這些問題在經歷過的若干家具企業中可能早就遇到過很多次！而這對沒有行業客戶經驗或是只有很少行業用戶的通用軟件供應商及產品來講，是不可想象的。因此，經過成百上千家行業客戶驗證的公司與產品能夠在很大程度上降低項目實施的難度與風險，這也是專業軟件與通用軟件公司在行業定位上的最大差異。
另外重要一點是，對于一家通用管理軟件商，對銷售人員的考核就是賣出多少套產品，對服務人員考核就是看你賣出多少天的顧問時數，但沒有一個標準說你選擇一個客戶要幫他搞成功，就是說在成交量上考濾得比較多，在成功率上考濾得比較少，而定位于行業化的軟件商而言，卻恰恰相反，他必須在成功率上考濾得更多，然后才能再去談成交量，否則既使失敗了一家，也會造成非常嚴重的后果，就拿家具行業來講，大家都是家具協會的成員,如果某一工廠選擇了行業ERP，但沒有實施成功，那么這個信息很快就會在整個家具行業傳開，這家行業軟件公司想要簽新單也就基本不可能了。
成功必須專業，在行業軟件的專家看來，對行業的了解程度與管理思想同樣重要。行業軟件公司的最大優勢在于對行業的了解程度更深。這一點決定了行業軟件在家具行業的絕對專業度。家具生產企業的ERP實施是制造業中比較復雜的，而這正是行業軟件的長項。認識到自己的長處后，行業軟件商把自己的發展目標定位在專業化上。而進行家具行業信息化建設，需要有對家具行業、信息技術和企業管理都精通的復合型人才，只有這樣,項目成功實施才有保障。
